Wróć do listy artykułów

Leszek Żądło

Negocjacje

Negocjowanie to istotny aspekt porozumiewania się międzyludzkiego.
Przepływ pieniędzy to najpopularniejsza gra, a ludzie spędzają większość czasu grając w nią. Dokonują też nieustannie wymiany świadczeń, dóbr i usług. Bardzo sensowne okazuje się więc nauczenie się negocjowania, czyli dochodzenia do porozumienia przy przedstawianiu swych racji.
Kiedy przyjdzie czas na negocjacje, zapytaj siebie:
$ Ile są dla mnie warte te (konkretne) idee, towary czy usługi?
$ Ile do tej pory otrzymałem dzięki nim?
$ Ile pieniędzy będę chciał i mógł zapłacić, jako symbol zrównoważenia tej wartości?
Przeznacz trochę czasu na przemyślenie każdego z powyższych punktów. Negocjacje zaczyna się bowiem od dojścia do porozumienia z samym sobą. Nauczenie się sztuki negocjacji poprzez doświadczenie stanowi istotę gry o pieniądze.

Przeciwieństwem negocjacji jest walka. Może ona przybrać formę konfliktu interesów, albo zwalczania konkurencji.
Często przyciągają się ludzie o sprzecznych interesach. To też dowód na działanie prawa harmonii, gdyż tu podobne przyciąga podobne. Wierząc, że twój interes stoi w sprzeczności z cudzym, możesz do siebie przyciągnąć osobę mającą podobne nastawienia i walczyć z nią o prawo do korzystania z czegoś, do czego prawo przypisujesz innym, zamiast sobie.

Oprócz tego, że ludzie walczą, znają jeszcze inne gry, na przykład handel. W tej grze bez wysiłku i bez przemocy możesz sprzedać to, co inni uważają za cenne. Zwróć uwagę, że to, co uważają za cenne, a nie to, co jest cenne obiektywnie! Nie staraj się więc określać listy jakichś obiektywnie cennych towarów i usług. Aczkolwiek na pewno to, co sprzedajesz, nie powinno pozostawać w konflikcie z twoim systemem wartości.

Określając, co chcesz dawać (sprzedawać) innym, bacz, by nie było to dla nich i dla ciebie szkodliwe, nie ulegaj zaślepieniu myślą, że chcesz zdobyć pieniądze za wszelką cenę. A więc sprzedawaj to, co i dla ciebie jest cenne. Wówczas nie musisz się wysilać, by przekonywać twych potencjalnych klientów, a ponadto lubisz swoje zajęcie. Lubiąc swoje zajęcie wykonujesz je z przyjemnością, co z kolei przyciąga do ciebie życzliwie nastawionych klientów. Lubiąc i doceniając to, co sprzedajesz, jesteś wiarygodny dla twych klientów. A więc zamiast zastanawiać się, na czym zarabiać, zastanów się, jakie dobra czy usługi chciałbyś sprzedawać. I nie tłumacz się, że nie cierpisz handlu. Zawsze coś wymieniasz, sprzedajesz i zawsze płacisz jakąś cenę za to, co przyjmujesz. Nawet w domu, gotując obiad czy wycierając kurz, wykonujesz jakieś usługi (świadczenia) dla otaczających cię ludzi (chyba, że wykonujesz coś wyłącznie dla siebie i dla poprawy swego samopoczucia). To oczywiście nie upoważnia cię do roszczeń, choć umożliwia przystąpienie do negocjacji na temat wartości świadczonych przez ciebie usług. Również w domu rodzinnym powinieneś mieć poczucie, że twój wkład i twoje korzyści pozostają w równowadze. Opanuj więc sztukę negocjacji.

Handlowi i przypływowi gotówki nie sprzyjają lenistwo i bezmyślność. Sprzyja im za to twoja wiarygodność. Czasami negocjujesz cykle zajęć lub serie dostaw swych towarów. Tu twoja wiarygodność jest najważniejsza! Jeśli chcesz z kimś współpracować, to uzgodnijcie wszystkie warunki (niezależnie, czy to słowo lubisz). Oczywiście, możesz swoje żądania zmieniać, ale tylko wówczas, gdy wspólne przedsięwzięcie jeszcze nie zostało rozpoczęte, lub wówczas gdy przechodzicie do nowych przedsięwzięć. To się nazywa renegocjacją. Bądź na tyle uczciwy, żeby nie podważać układów, na które się zgodziłeś, jeśli jesteście w trakcie realizacji umówionego kontraktu. Jeśli nie odpowiadają ci jego warunki, wynegocjuj inne przy następnym przedsięwzięciu. Radzę ci w kontrakcie uzgodnić zakres ewentualnych renegocjacji. Pamiętaj, że nie wchodzi się na czerwonym świetle pod pędzące samochody.

Gdy poważnie negocjujesz udział w czymś, nie daj sobie narzucić roli, której nie lubisz. Miej świadomość, że stać cię na płacenie innym za to, czego nie lubisz lub nie potrafisz wykonywać. Nie musisz robić wszystkiego. Zajmuj się więc przede wszystkim tym, co ci najlepiej wychodzi. To są twoje aktywa. Doceniaj je.
Jeśli ktoś nalega na ciebie, poproś go, żeby ci przedstawił, jakie możesz z tego mieć korzyści? Zgódź się dopiero, gdy poczujesz się przekonany i zachęcony.

Zupełnie inaczej wygląda negocjacja między ludźmi świadomymi, że każdy z nich wygrywa, a zupełnie inaczej między tymi, którzy koncentrują się na sprzecznościach. Nie zdarza się bowiem, żeby konflikt interesów wystąpił między ludźmi, którzy nie wierzą, jakoby ich interesy były sprzeczne z cudzymi. Ci, którzy podchodzą do negocjacji uczciwie, z wysoką samooceną i przeświadczeniem, że negocjacja służy przede wszystkim poznaniu siebie, swoich możliwości i swojej otwartości, z łatwością dochodzą do satysfakcjonującego obie strony porozumienia, które równoważy energie poprzez doprowadzenie obu stron do dobrego samopoczucia. Oczywiście, nic nie stoi na przeszkodzie temu, byś wobec jednego kontrahenta czuł się zrównoważony na innym poziomie niż wobec drugiego. W negocjacji otrzymujesz i dajesz nie tylko pieniądze. Dajesz również swoje inspiracje i korzystając z inspiracji kontrahenta czegoś się uczysz. To też ma swoją wartość. Ważne, byś nauczył się ją dostrzegać i doceniać.

Problem równowagi można najlepiej wyjaśnić na przykładzie ceny równowagi.
Cena równowagi, to taka cena, która zapewnia maksymalny zbyt towaru czy usługi przy maksymalnym zysku.
Ludzie wierzący we wszechmoc pozytywnego myślenia często popełniają błąd polegający na tym, że nie chcą zauważyć prawa równowagi. Twierdząc, że wszystko można osiągnąć zgadzając się na to wewnętrznie i budując pozytywne nastawienie, zapominają, że inni też mają pomysły na to, by maksymalnie zyskiwać minimalnym kosztem. Tak więc nasze nieograniczone możliwości kreacji przez pozytywne myśli natrafiają na nieprzewidzianą wcześniej barierę prawa równowagi cen. Takie ograniczenie z pewnością nie pojawiłoby się, gdybyś chciał działać wśród ludzi, którzy mają świadomość nieograniczonych możliwości zarobkowych. Dla takich ludzi cena nie gra roli. Lecz dla takich ludzi prawdopodobnie twój towar, czy twoja usługa również nie jest istotna. Chcąc więc zarabiać na sprzedaży towarów czy usług, musisz liczyć się z odbiorcami, z ich możliwościami finansowymi i z ich chęciami zainwestowania w dobra, czy usługi, jakie oferujesz.

Cenę równowagi możesz ustalić na różnym poziomie. Jeśli twój towar jest wyjątkowo cenny (a każdy jest wyjątkowo cenny dla tego, kto go oferuje) i NIEPOWTARZALNY, wówczas masz wszelkie powody, by żądać MAKSYMALNEJ CENY. Wtedy, gdy przystąpisz do transakcji, okaże się, czy twoja oferta ma nabywcę. Z tego wynika, że na twoją wyjątkowo cenną ofertę musi jeszcze znaleźć się nabywca, dla którego jest ona szczególnie cenna.
Takiego nabywcę możesz sobie przyciągnąć. Jednakże nie uda ci się tego kontynuować przez dłuższy czas i na większą skalę. Ustalając wysoką cenę równowagi możesz zarobić dużo, ale tylko okazjonalnie.
Jeśli chcesz trafić do większej grupy odbiorców, musisz liczyć się z koniecznością obniżenia ceny równowagi. Cena jednostkowa towaru czy usługi obniży się wprawdzie, ale twój zysk zwiększy się. I nie ubolewaj nad tym, że jest kilka osób, dla których twoja oferta jest znacznie cenniejsza, niż cena, której żądasz. Nawet jeśli 100 klientów jest gotowych zapłacić ci 5 razy więcej, niż żądasz, to więcej zyskasz, gdy sprzedasz towar tysiącowi klientów, dla których twoja cena wydaje się rozsądną.

Jeśli wchodzisz w świat businessu, musisz zaakceptować, że cena nie zawsze odpowiada realnej wartości towaru. Cena równowagi częściej odpowiada możliwościom nabywców. I mimo, że nie zawsze czujesz się usatysfakcjonowany ceną, jaką inni są ci gotowi płacić za twoje dzieło, możesz zrobić doskonały interes gospodarczy. Jeśli jednak poczucie własnej wartości uzależniasz od ceny twoich produktów czy usług, wówczas masz wszelkie dane, by twój planowany sukces zmienił się w twoją klęskę. Nic tak skutecznie nie odbiera ci dobrych klientów, jak twoje niezadowolenie. Podobne przyciąga podobne, a przecież ludzie niezadowoleni rezygnują z sukcesów na rzecz pławienia się w niezadowoleniu. Czy naprawdę tego chcesz?

Twoja wola do negocjacji jest demonstracją motywacji do świadczenia usług poprzez nauczanie i pozostaje wprost proporcjonalna do jakości oraz ilości świadczonych usług. Twoja zdolność przyjmowania jest wprost proporcjonalna do zdolności otrzymywania.

Celem negocjacji jest umożliwienie wygrania obu stronom. Cena, której zażądasz, nie powinna nakładać na innych ciężaru psychologicznego, czy finansowego. Pozwalając ludziom współpracować w ustalaniu ceny, uczysz się czegoś, zarówno o nich jak i o sobie.
Negocjowanie sprawia, że wielu ludzi nie czuje się dobrze. Dlatego warto negocjować tylko w celu przećwiczenia tematu. Kończąc ćwiczenia związane z negocjowaniem, pomocne będzie przyznanie się do tego, co sprawiło kłopoty i trudności, i powiedzenie prawdy na temat każdego z zakłócających dobre samopoczucie uczuć. Owe niewygodne uczucia hamowały sukces finansowy w całym twoim życiu, aż do tej pory. Więc poświęć teraz tyle czasu, ile uważasz za konieczne, żeby je zwerbalizować, przemyśleć i uwolnić się od nich.

Rzeczywista cena usługi lub towaru zostaje ustalona w drodze negocjacji. Etyka duchowa oznacza, że nie pożądasz cudzych pieniędzy, chyba, że ktoś chce, żebyś je miał. Oznacza również wolę swobodnego dawania wartościowych rzeczy, które otrzymałeś w swoim życiu, a także zaufanie do miłości innych ludzi, popierających twój sukces i finansowe bogactwo.

Używaj intuicji tak, żeby proces negocjacji przy okazji stał się częścią konsultacji prosperującej świadomości. Jeśli ludzie mają opory w dawaniu ci wystarczającej ilości pieniędzy, pokaż im, że ten sposób wzmacniają swój lęk przed stratą i świadomość ubóstwa. Jeśli chcą ci dać więcej, niż mogą sobie naprawdę pozwolić, z poczucia winy wywołanego twoimi usługami, uświadom im, że chęć przyjmowania jest podstawą świadomości bogactwa. Negocjuj cenę aż do momentu, w którym rozwiną oni poczucie wartości własnej i dobrobytu, tak że zapłacą ci pełną stawkę, na jaką zasługujesz. Nikt nie powinien czuć żadnego nacisku. Porzuć wszystkie troski związane z pieniędzmi; bądź wolny i pozwól każdemu dokonać wolnego wyboru i bawić się pieniędzmi. Uczyń z tego nawyk, a gra o pieniądze będzie zawsze zabawą! Negocjuj aż do osiągnięcia zadowalającej obie strony ceny i wówczas zakończ transakcję.

Pieniądze są tylko jednym ze środków do realizacji celów. Swoje cele możesz osiągać i osiągasz w różny sposób, nie tylko przez płacenie pieniędzmi. To wszystko, co dajesz w zamian, podlega negocjacji zgodnie z opisanymi powyżej zasadami, żeby później nie było niedomówień i bezpodstawnych roszczeń. Szczególnie racz sobie to przypomnieć w domu, gdzie dotychczas wydawało ci się, że każdy ma obowiązek coś robić dla wspólnego dobra rodziny. Może tu trzeba będzie zacząć negocjować wszystko od początku. A jak już się na to zdecydujesz, zacznij od tego, żeby każdy określił, co lubi robić. I niech to robi. A nie lubiane przez wszystkich zajęcia trzeba będzie podzielić między wszystkich sprawiedliwie.
Negocjacje oczyszczają atmosferę nawet w rodzinnym domu.

Podziękowania za inspiracje dla Leonarda Orra.

 
Leszek Żądło - zdjęcie
  Leszek Żądło:

Polecamy książki i płyty Leszka Żądło:

Kurs Doskonalenia Umysłu - 5 CD
Leszek Żądło
Szkoła Optymizmu
Leszek Żądło